電商給衛浴行業帶來商業契機是不可否認的事實，然而淋浴房企業也開始建立電商銷售平臺，譬如O2O商城和線上線下融合等，利用這些渠道去打造中國衛浴潔具品牌的著名淋浴房，但電商是很讓人抓摸而且需過程投入大量的資金和人才，所以初入茅廬建立渠道平臺的淋浴房企業需要知道如何運營和推廣。

淋浴房企業初入茅廬建銷售渠道平臺?教你如何去運營和推廣（圖片來源網絡）

　　電商平臺團隊構架

　　在人才構架上，可分兩個階段進行調整。在發展初期，團隊成員盡量從企業內部挖掘，因為他們熟悉企業情況，讓他們來架設線上格局，可確保線上線下不脫節。　　當線上運營了一段時間，已經和線下完美契合之后，就需要更專業的互聯網專家來拓展線上業務。在這兩個階段中，線下人才應該是團隊的核心，因為商務優先于電子，熟悉業務才能構建出合理的電子商務模式。

　　在職責構架上，可采用了兩級構架。集團電商部不屬于任何一個分區，主要負責運營集團的網站、微信、微博;各地分站都有一個電商團隊，負責在平臺上運營分站、微信、微博，支持本地業務。

　　形象點說，集團相當于天貓，各區域公司相當于商戶。集團電商部作為平臺方，主要負責集中資源，做有規模效應的事情(分站單獨做不了的事情)，如平臺運營、技術服務、品牌建設、輿情監控、新聞***、整體數據分析、組織學習分享等。各個分站的電商團隊則利用集團提供的資源和信息，完成商品的研發、生產和銷售。

　　購買流程重構

　　如何讓線上線下協同起來?還是要基于行業特性。消費者線上購買衛浴建材一般都會比較謹慎，他們往往訪問網站很多次后才會有所動作。而且，如此大宗的消費額，他們絕大多數也不會在線上支付，線上看得再清楚，還是希望到線下實體店去看看，和店員談談。

　　這個看似做線上的劣勢，卻反倒是衛浴O2O模式的優勢。既然顧客謹慎，不會在線上成交，那么就必須把這些流量導入到線下去成交。所以，衛浴O2O官方商城的任務從成交變成了入店，線上展示產品，吸引顧客去線下門店。但是，光內容好顯然不足以推動顧客去線下，所以必須有強大的在線營銷團隊。

　　當顧客進入官方商城的時候，要有客服與顧客進行互動。在線客服不負責成交，而是與顧客進行初步溝通，摸清消費傾向，比如顧客喜歡哪種裝修風格，裝修預算多少等等。交流完后，客服會根據顧客要求完成入店預約單，線下人員按照預約信息對接顧客，確定預約。

　　顧客入店后，線下人員就展開擅長的傳統地面戰，由于預約單上已有消費傾向信息，他們的溝通壓力大大減少，成交效率大大提升，甚至可以深度挖掘消費需求，做大訂單。

　　線上線下協同

　　這種線上導入，線下成交的流程設計，有效解決了傳統企業電商化中線上線下打架問題。在這個鏈條里，線上線下有不同的任務，雙方不是競爭流量的關系，而是協同作戰的關系。既然是這種關系，考核指標就不可能是統一的交易額，兩個團隊必須有各自的績效指標。

　　拋開線下直接成單的部分不說，線上訪問到線下成單有五個環節，形成一個成交漏斗：用戶訪問-線上咨詢-下預約單-到店-成交。這會產生四大考核指標：

　　1、咨詢率=咨詢數量/用戶訪問量;

　　2、下單(預約單)率=下單量/咨詢數量;

　　3、到店率=到店數量/下單數量;

　　4、成交率=成交數量/到店數量。

　　線上團隊關注咨詢率、下單率和到店率，線下團隊則關注成交率和成交額。要提高咨詢率，線上團隊就要展示好的內容;要提高下單率，就要積極回應咨詢，引導客戶線上下單;要提高到店率，就必須和客戶有效率地交流，互動愉快會促成到店。線上團隊的努力結束后，線下團隊接過接力棒，這時候他們的銷售能力成為沖刺階段的關鍵，好的銷售能力能提高成交率和成交額。

　　比如，線上客戶到店后，成熟的線下客服不僅會促成成交，還會推高成交價格(客戶預算4,000元，結果買了7,000元的產品，溢價部分就是線下團隊成交能力的體現)。因此，線上線下目標趨同，線上團隊要推高自己的三率，必然導入有質量的客戶，對線下形成強力支持;線下團隊要提高成交率和成交額，必須依賴線上導入有質量的客戶。

　　認為績效管理導致組織氛圍緊張，降低了團隊合作傾向。這都是沒有玩懂績效管理的表現，在真正合作中，雖然被考核人盯緊自己的指標，但合作伙伴之間是協同的，提高自己的指標，就是助推他人的指標。戰略化為行動，行動之間高度協同，這才是績效管理。

　　線上導流

　　構筑了合理的O2O模式，接下來最重要的就是要有足夠有質量的用戶流量：不僅用戶數量夠多，用戶轉化可能性也夠大。事實上，線上商業的原始魅力正是有足夠多的免費流量。但是，這種紅利時期已成過去，現在，要想獲取流量，需要付出大量的成本。

　　如何用越少的成本找到越有價值、越充足的流量，考驗的是企業的線上運營水平。如何做到流量成本最優化是建立O2O官方商城成功的關鍵。