在這運營成本增大的社會環境下，衛浴行業淋浴房經銷商們經常遇到一些讓人覺得頭疼的運營窘境，終端門店的營銷成本已經超過了銷售規模增長所帶來的利潤。眼下正逢淋浴房行業的發展期，淋浴房經銷商該如何保衛自己的利潤?在筆者看來，經銷商們的利潤保衛戰可從以下四個方面著手。

　　經銷商常遇窘境 淋浴房瞬變狙擊手四槍擊斃對手(圖片來源網絡)

　　狙擊竄貨：通過制定合理科學價格體系推進銷量增長

　　一個合理科學的價格體系可以快速推進銷售量的增長，而一個不合理的價格體系會直接導致產品在市場上的消亡。在產品價格管理方面，主要應該注意以下兩點：

　　1、建立價格體系：中國市場的復雜性和差異性決定了銷售渠道的多樣性。在制定價格的時候，通�？紤]下面三個原則：品牌定位原則、找準競爭對手原則、遵循不同渠道性質原則。

　　2.掌控價格執行過程。終端是產品直接進行銷售的地方，也是價格戰的首發地。避免殺價行為就要從三個方面入手：采用強硬手段制止亂價行為、讓導購成為終端價格的守護者、調整零售賣場產品結構。

　　狙擊產品“空轉”：控制好市場的銷售結構

　　淋浴房經銷商要實現整體贏利，應抓好產品結構管理、控制。就單個品牌的產品線組成而言，有利潤產品、形象產品、常規上量產品、特價促銷產品等，各類產品都承擔著不同的責任。為保證自己的利潤，淋浴房經銷商必須學會控制好市場的銷售結構，而不能簡單順著場走，或一味地用特價產品打市場。便宜貨銷售量大，周轉快，但是便宜貨的利潤空間也很有限，容易使淋浴房經銷商陷入沒有利潤、產品“空轉”的尷尬境地。

　　狙擊高費用：在利潤上做加法 在費用上做減法

　　由于競爭的加劇，使得促銷已成為渠道競爭的主要手段，甚至形成了“促就銷，不促就不銷”的局面。由于商家對促銷形成了很強的依賴性，促銷成為它們提高銷量最有效的競爭手段，贈品、特價產品、現場演示促銷成為銷售的“三大法寶”，但促銷耗的是資源，以增品促銷為例，贈品的一個大趨勢，就是精美化、品牌化、高質化，贈品的價格越來越高，支出越來越大。據悉，贈品有著高達40%的流失率，贈品的費用越來越高，而產品的價格卻越來越低，價格越來越透明。淋浴房代理商的利潤空間受到了進一步的擠壓。

　　面對大連鎖水漲船高的“苛捐雜稅”，以及促銷、宣傳推廣和渠道維護等日常開銷，淋浴房代理商要想在利潤上做加法，就得在費用上做減法。大連鎖的各種費用很難減下來，但是，可以用多款產品組合、或者聯合其他供貨商聯合進店的方式，將大連鎖的費用分攤下來。

　　狙擊廠家的空頭支票：及時反映市場進度 逐步瓦解空頭支票

　　一般來說，淋浴房代理商所要求的政策在廠家那通常會“打折扣”，所以，很多淋浴房經銷商在吃虧之后，就會根據經驗提高要價而廠家就地還價，合理的東西變成了讓人討價還價。大多數廠家喜歡開空頭支票，到年終的時候以各種各樣的理由賴掉或者拖延。要么是先兌現一部分，要么是推到下一年算在下一年的貨款中，不能真正兌現給淋浴房代理商。這中間的貓膩，也會讓淋浴房代理商損失不少的利潤。

　　淋浴房代理商是靠銷售廠家的產品盈利，淋浴房代理商代理區域和銷量的大小以及其與廠家的關系，決定了淋浴房經銷商的盈利空間。俗話說“會哭的孩子有奶喝”，淋浴房代理商也是一樣，在政策支持的同時，淋浴房經銷商也要學會“哭”。畢竟因為在區域市場，淋浴房經銷商有很大的本土優勢，廠家要依賴淋浴房代理商做市場推廣，淋浴房代理商就要經常跟廠家反映區域市場上的進度、進展，特別是遇到問題和困難，就更需要多匯報多溝通。特別是在市場支持上，淋浴房經銷商要警惕企業在年底“打包”，而要采取策略，分批次、分時間、小額度和勤要等，企業一定要對自己承諾的時間作出兌現，最后將廠家的空頭支票逐步瓦解。

　　通過“努力”，獲得各方面支持等并不像想象中那么困難。關鍵是淋浴房經銷商要掌握好“哭”的技巧，把握合適的時間、機會。廠家的支持增加了淋浴房代理商手中的資源，淋浴房代理商又通過這些資源進行產品推廣，促進了銷售和提高了銷量，獲得廠家更大的話語權和支持，這的確是一個相互促進的過程。進入良性循環的市場是淋浴房經銷商獲取利潤的堅實基礎。

　　銷量與利潤是可以成就平衡，開源與節流兩個都不可以少，但節流往往容易被忽視自然也就顯得更為關鍵。按道理來說，淋浴房代理商必須正視費用和銷量的辯證關系，市場是可以讓利潤和銷量的同步增長。利潤這場仗艱難且漫長，淋浴房經銷商們在捍衛的過程中還需且保且珍惜。