2024年4月已至，根據多方資訊，家居行業正遭遇多重挑戰與深刻變革。在市場呈現明顯兩極分化的當下，部分傳統經銷商與企業因難以適應價格戰、用工成本上漲及流量困境等新的市場環境，正面臨淘汰的威脅。知名品牌衛浴行業等家居產業的發展勢頭依然低迷，多數生產企業在艱難支撐。而與此同時，一股“三減”風潮的興起，更是給企業帶來了額外的壓力，可能成為壓垮企業的最后一根稻草。這所謂的“三減”指的是：

　　01

　　品牌企業經銷商減少經銷品牌數。早些年，只要能拿到品牌經銷權，都能掙錢，所以有很多經銷商手里往往同時經銷好多個品牌商品，現在形勢發生變化了，開始做減法，只留下在本區域做得有影響力、有優勢的品牌。這對被裁減的品牌企業必然帶來銷量的減少，又失去一個根據地。

　　02

　　品牌企業經銷商減少店面數或減少店面面積。原來生意好做的時候，經銷商取得區域經銷權后，往往會同時在區域內不同位置開幾個店，并且店面面積大，這樣獲客能力強、客單值大。口罩事件后，終端消費者信心不足，導致消費降級，以往開多店、開大店的做法難于為續，繼而關店、大店改小店之風盛行。這種現象的發生，必然形成惡性循環，對品牌企業又帶來巨大傷害。

　　03

　　品牌企業經銷商數量在急劇的減少。終端品牌經銷商基于形勢判斷的“明智之舉”，和原經銷品牌企業的“恩斷義絕”，必然給企業重創。前幾天和朋友聊天，他講今年可能有30～40%的經銷商會做出這種艱難選擇。家居企業屬傳統企業，產品銷售大都采用授權線下經銷商模式，70%左右的銷量來自經銷商線下店�，F在企業被曾經的合作伙伴拋棄，要維持或提升銷量，就必須再開拓市場，而殘酷的現實是，付出巨大的營銷成本，業務員一圈跑下來，基本都是顆粒無收。

　　原來形勢好的時候，大家都搶著開店，經銷商為肥水不流外人田，會把機會給親戚和優秀員工，謂之內部創業。明眼人都知道，這個時候投資開店做經銷商，九死一生。哪里還能找到品牌經銷商?講這么多，并不是要打擊大家的信心，只是想說明傳統渠道正退去光環，代之出現的新機遇。知名品牌衛浴產品作為居家用品始終是有需求的，只是獲取的渠道發生了轉移，轉移到互聯網和自媒體上。

　　線下店還是有存在的理由，但不可能出現曾經的輝煌。在原有經銷商減店數、減店面積的同時，大概率不會有單獨開店經銷品牌企業衛浴商品的，現在增加衛浴商品經銷的，更多來自于跨界的品牌經銷商，比如做整裝的、做衣柜櫥柜的、做門窗的、做家具的、做瓷磚的等，他們開專賣店的概率不大，只是會在原來的店里面設專賣區。因為來店消費的客戶都有衛浴產品需求，主材確定購買了，可能也把衛浴產品順便賣出去(有些經銷商就把衛浴產品做促銷品)，做大客單值，同樣的成本，利潤率高了。這是將來線下渠道發展的常態。

　　今年形勢依然嚴峻，我得到的信息，樂觀的不多，普遍感覺壓力山大，怎么辦?客觀事實就擺在我們面前�，F在的衛浴市場是存量市場，每年的需求量基本是不變的，假設去年衛浴商品銷量是3000億，今年還會是3000億，偏差不會太大�，F在情況是僧多粥少，都在以低價搶份額，形成殘酷的內卷。前幾篇洞察有講過，頭部企業的銷量還會逐年增長，而且是二位數的增長，它一下子就多搶去幾十億的份額，這是多少中小微企業一年賴以生存的口糧呀，讓它們情何以堪。感嘆歸感嘆，大家還不能眼不見心不煩，這就是個市場規律。2024年，將進入洗牌的深水區，肯定會有中小微企業主動或被動退出市場。

　　怎么面對三減問題?這是到了考驗品牌企業的時候。結合市場需求調整銷售策略是一個持續且關鍵的過程，旨在確保企業的銷售活動與消費者的需求保持高度一致。以下是一些關鍵步驟，可以幫助企業根據市場需求調整銷售策略：

　　1、市場調研與分析：進行深入的市場調研，了解當前市場的趨勢、消費者的偏好以及競爭對手的策略。

　　2、明確市場定位與目標客戶：根據市場調研結果，確定企業的市場定位，明確目標客戶群體。

　　3、調整產品策略：根據市場需求，優化產品組合，確保產品能夠滿足目標客戶的期望。

　　4、制定定價策略：分析成本、競爭對手的定價以及目標客戶的支付能力，制定合理的定價策略。考慮采用折扣、促銷和會員制度等方式，吸引客戶并提高銷售額。

　　5、優化渠道策略：根據目標客戶的購物習慣和偏好，選擇合適的銷售渠道，如線上平臺、實體店或合作伙伴等。加強線上線下的協同，提供便捷的購物體驗和優質的客戶服務。拓展新的銷售渠道，如社交媒體、直播帶貨等，以擴大市場覆蓋。

　　6、加強營銷推廣：制定有針對性的營銷計劃，包括廣告、***、促銷和借助微信公眾號、抖音等平臺，制作和傳播有價值的內容，包括文章、視頻、圖片等，吸引和保留用戶，提升品牌形象和產品認知度。

　　7、建立反饋機制：設立客戶反饋渠道，收集客戶對產品和服務的意見和建議。定期分析客戶反饋，評估銷售策略的有效性，及時調整和優化。

　　以上七個步驟，可以幫助企業更好地結合市場需求調整銷售策略，提高市場競爭力和客戶滿意度。同時，企業需要保持敏銳的市場洞察力，持續關注市場變化，給核心的經銷商讓利、提供更好服務，和核心經銷商結成利益共同體，共克時艱;對于一些沒有競爭力、拖累企業發展的經銷商要有斷臂之勇。這都是度過劫難的不二法。

　　衷心祝愿衛浴企業的朋友們能夠平穩度過難關，安全抵達彼岸!歷經風雨，兄弟情誼依舊，期待我們再次相聚，把酒言歡，共謀未來!