衛浴企業如何破解“三減”困局?
2024年4月已至,根據多方資訊,家居行業正遭遇多重挑戰與深刻變革。在市場呈現明顯兩極分化的當下,部分傳統經銷商與企業因難以適應價格戰、用工成本上漲及流量困境等新的市場環境,正面臨淘汰的威脅。知名品牌衛浴行業等家居產業的發展勢頭依然低迷,多數生產企業在艱難支撐。而與此同時,一股“三減”風潮的興起,更是給企業帶來了額外的壓力,可能成為壓垮企業的最后一根稻草。這所謂的“三減”指的是:
01
品牌企業經銷商減少經銷品牌數。早些年,只要能拿到品牌經銷權,都能掙錢,所以有很多經銷商手里往往同時經銷好多個品牌商品,現在形勢發生變化了,開始做減法,只留下在本區域做得有影響力、有優勢的品牌。這對被裁減的品牌企業必然帶來銷量的減少,又失去一個根據地。
02
品牌企業經銷商減少店面數或減少店面面積。原來生意好做的時候,經銷商取得區域經銷權后,往往會同時在區域內不同位置開幾個店,并且店面面積大,這樣獲客能力強、客單值大?谡质录螅K端消費者信心不足,導致消費降級,以往開多店、開大店的做法難于為續,繼而關店、大店改小店之風盛行。這種現象的發生,必然形成惡性循環,對品牌企業又帶來巨大傷害。
03
品牌企業經銷商數量在急劇的減少。終端品牌經銷商基于形勢判斷的“明智之舉”,和原經銷品牌企業的“恩斷義絕”,必然給企業重創。前幾天和朋友聊天,他講今年可能有30~40%的經銷商會做出這種艱難選擇。家居企業屬傳統企業,產品銷售大都采用授權線下經銷商模式,70%左右的銷量來自經銷商線下店。現在企業被曾經的合作伙伴拋棄,要維持或提升銷量,就必須再開拓市場,而殘酷的現實是,付出巨大的營銷成本,業務員一圈跑下來,基本都是顆粒無收。
原來形勢好的時候,大家都搶著開店,經銷商為肥水不流外人田,會把機會給親戚和優秀員工,謂之內部創業。明眼人都知道,這個時候投資開店做經銷商,九死一生。哪里還能找到品牌經銷商?講這么多,并不是要打擊大家的信心,只是想說明傳統渠道正退去光環,代之出現的新機遇。知名品牌衛浴產品作為居家用品始終是有需求的,只是獲取的渠道發生了轉移,轉移到互聯網和自媒體上。
線下店還是有存在的理由,但不可能出現曾經的輝煌。在原有經銷商減店數、減店面積的同時,大概率不會有單獨開店經銷品牌企業衛浴商品的,現在增加衛浴商品經銷的,更多來自于跨界的品牌經銷商,比如做整裝的、做衣柜櫥柜的、做門窗的、做家具的、做瓷磚的等,他們開專賣店的概率不大,只是會在原來的店里面設專賣區。因為來店消費的客戶都有衛浴產品需求,主材確定購買了,可能也把衛浴產品順便賣出去(有些經銷商就把衛浴產品做促銷品),做大客單值,同樣的成本,利潤率高了。這是將來線下渠道發展的常態。
今年形勢依然嚴峻,我得到的信息,樂觀的不多,普遍感覺壓力山大,怎么辦?客觀事實就擺在我們面前。現在的衛浴市場是存量市場,每年的需求量基本是不變的,假設去年衛浴商品銷量是3000億,今年還會是3000億,偏差不會太大。現在情況是僧多粥少,都在以低價搶份額,形成殘酷的內卷。前幾篇洞察有講過,頭部企業的銷量還會逐年增長,而且是二位數的增長,它一下子就多搶去幾十億的份額,這是多少中小微企業一年賴以生存的口糧呀,讓它們情何以堪。感嘆歸感嘆,大家還不能眼不見心不煩,這就是個市場規律。2024年,將進入洗牌的深水區,肯定會有中小微企業主動或被動退出市場。
怎么面對三減問題?這是到了考驗品牌企業的時候。結合市場需求調整銷售策略是一個持續且關鍵的過程,旨在確保企業的銷售活動與消費者的需求保持高度一致。以下是一些關鍵步驟,可以幫助企業根據市場需求調整銷售策略:
1、市場調研與分析:進行深入的市場調研,了解當前市場的趨勢、消費者的偏好以及競爭對手的策略。
2、明確市場定位與目標客戶:根據市場調研結果,確定企業的市場定位,明確目標客戶群體。
3、調整產品策略:根據市場需求,優化產品組合,確保產品能夠滿足目標客戶的期望。
4、制定定價策略:分析成本、競爭對手的定價以及目標客戶的支付能力,制定合理的定價策略。考慮采用折扣、促銷和會員制度等方式,吸引客戶并提高銷售額。
5、優化渠道策略:根據目標客戶的購物習慣和偏好,選擇合適的銷售渠道,如線上平臺、實體店或合作伙伴等。加強線上線下的協同,提供便捷的購物體驗和優質的客戶服務。拓展新的銷售渠道,如社交媒體、直播帶貨等,以擴大市場覆蓋。
6、加強營銷推廣:制定有針對性的營銷計劃,包括廣告、***、促銷和借助微信公眾號、抖音等平臺,制作和傳播有價值的內容,包括文章、視頻、圖片等,吸引和保留用戶,提升品牌形象和產品認知度。
7、建立反饋機制:設立客戶反饋渠道,收集客戶對產品和服務的意見和建議。定期分析客戶反饋,評估銷售策略的有效性,及時調整和優化。
以上七個步驟,可以幫助企業更好地結合市場需求調整銷售策略,提高市場競爭力和客戶滿意度。同時,企業需要保持敏銳的市場洞察力,持續關注市場變化,給核心的經銷商讓利、提供更好服務,和核心經銷商結成利益共同體,共克時艱;對于一些沒有競爭力、拖累企業發展的經銷商要有斷臂之勇。這都是度過劫難的不二法。
衷心祝愿衛浴企業的朋友們能夠平穩度過難關,安全抵達彼岸!歷經風雨,兄弟情誼依舊,期待我們再次相聚,把酒言歡,共謀未來!
- END -
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