目前，中國已經成為世界上最大的潔具衛浴設備生產國和消費國，中國潔具占世界總量的30%，衛浴配件也占了世界總量的近35%。即中國市場是世界上其他任何市場所不能比擬的，對于潔具衛浴產品，中國市場的需求量大約是其他市場的十倍。

潔具衛浴與陶瓷磚瓦不同，因其品牌屬性非常強烈，所以做潔具衛浴實際就是在做品牌。現在，隨著眾多國外企業，利用自身強大的資金實力和較高的品牌知名度，紛紛進軍中國的潔具十大品牌衛浴市場，以期分得其中的甜羹。此時，盡管我們的企業也采取了諸多措施，加大推廣和營銷力度，但在實際操作中，卻經常遭遇尷尬。

行業的發展困惑

目前，全國共有約1118家潔具衛陶企業，其中近年來衛陶企業發展相對較好，一線品牌的市場運作呈上升狀態，但上升幅度都不太大，這說明經濟發達的大城市和沿海經濟開放城市的零售市場也進入相對成熟期;二線品牌以廣東、重慶、唐山為核心，呈三足鼎立之勢，其中廣東仍是重心，呈穩健發展階段;潮州潔具近幾年也在飛速發展，300多家工廠年銷值超過10億，其專業化分工、資源豐富、靈活多變的運作體系等優勢不容忽視。

而國內潔具衛浴市場的特點是由三角形向橢圓形變化，市場仍是一個底邊很大的三角形，高檔潔具市場份額約占10%，而低檔產品市場占有率約50%—60%。隨著人們生活水平提高，以及外資品牌本土化和國產品牌的品質提高，中檔產品市場日趨激烈，市場競爭逐步規范有序，品牌消費日趨深入人心，低檔產品呈萎縮趨勢，中檔產品份額日趨擴大，整個潔具市場向兩頭小中間大的橢圓形方向發展。

這個問題主要表現在營銷渠道上：

1、“大小”矛盾

突出點：渠道商轉變操作模式和銷售觀念，以及從單純的做產品轉為營銷品牌。

大品牌在消費者心中先入為主，其他品牌難以說服客戶。特別是工程客戶，難以分得一杯羹。

所謂的大品牌、知名品牌都是相對而言的。渠道經銷商即使知道自己代理的品牌價值不如其他品牌高，都不能就此放棄了終端的品牌建設。特別是潔具衛浴行業，目前還不能完全說有某個品牌在市場上獨占鰲頭，占據絕對的品牌優勢。

全世界知名的品牌、全國知名的品牌，在本地不一定就是知名的。品牌的影響力很大程度在終端的形象。所以，經銷商在品牌競爭的情況下，除了突出自己的價格和促銷外，也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛、商品陳列、導購技巧、老用戶回頭率等。

2、“多少”矛盾

突出點：生意越做越大，庫存也隨之增加，但現金流總是事與愿違。

當生意做大了，庫存的增加是必須的，這樣才能很好服務分銷商，服務團購客戶，做出快速的市場反映。但是庫存不是越大越好，因為庫存不會替經銷商賺錢，只有讓庫存轉起來才能賺錢。要掌握控制庫存的方法，對代理的產品進行詳細的數據分析。經銷商必須隨時關注每個商品的歷史銷售數據和銷售預期，結合考慮品牌廠家的最小生產周期。及時對呆滯庫存進行合理的處理，以免廠家更換產品設計或停產后影響客戶服務。經銷商必須要有很強的庫存意識，也應有現代企業的管理意識。

現金流可以說是潔具衛浴企業的命脈，特別是對于生意量還不是很穩定的經銷商。現金流直接影響到經銷商的行業信譽，經銷商在商業信譽上一定要長期篤信，將眼光放遠。嚴格遵照商定好的貨款原則，這樣才能博得信用度的增加。

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